1 marca 2018
5 najważniejszych czynników sukcesu rozwijania biznesu na rynku niemieckim

5 najważniejszych czynników sukcesu rozwijania biznesu na rynku niemieckim

Prowadzenie biznesu za granicą w każdym przypadku wymaga wykonania analizy rynku przed  realizacją inwestycji i rozpoczęciem działań. Dobry pomysł i spora determinacja to niestety za mało, aby osiągnąć sukces. Podejście to dotyczy też rynku niemieckiego. Mimo, że Niemcy znajdują się tuż za naszą zachodnią granicą, to w wielu aspektach oczekiwania niemieckiego klienta czy partnera biznesowego zasadniczo różnią się od polskich standardów. Często są to detale, na które nie zwracamy uwagi, a których poznanie i wdrożenie może znacząco przyśpieszyć sukces naszego biznesu w Niemczech.

5 najważniejszych czynników sukcesu rozwijania biznesu na rynku niemieckim

Skuteczny biznes w Niemczech

1. Jakość oferowanych produktów lub usług

Przez wiele lat musieliśmy walczyć ze stereotypem gorszej jakości polskich produktów. U naszych zachodnich sąsiadów jeszcze do niedawna wszystko co polskie, kojarzone było jako produkt drugiej kategorii. Obecnie opinia ta zmieniła się i częściej jesteśmy kojarzeni z dobrą jakością, która idzie w parze z niską ceną. Niewątpliwie można to uznać za spore osiągnięcie. Niemcy nie przywiązują dużej uwagi do kraju pochodzenia kupowanych produktów, za to ważny dla nich jest komfort użytkowania, który kupowany produkt lub usługa powinien im zapewnić. Z tego powodu niemiecki konsument niesamowitą wagę przywiązuje do certyfikatów jakości oraz do obsługi serwisowej. Rozważając prowadzenie biznesu w tym kraju powinniśmy więc zdobyć uznawane w Niemczech certyfikaty potwierdzające jakość naszych produktów lub usług.

2. Znajomość języka

Uwielbienie dla ojczystego języka, kultury i poprawności w wysławianiu się to cechy bardzo wyraźne w niemieckim społeczeństwie, a co za tym idzie także w niemieckim biznesie. Pomimo tego, że w języku angielskim porozumiemy się w każdym europejskim kraju, także na rynku niemieckim, to w przypadku komunikacji z klientem na tym rynku, zapewnienie obsługi w lokalnym języku może determinować osiągnięcie sukcesu. 

Prawidłowość ta ma zastosowanie w szczególności, gdy prowadzimy biznes wymagający telefonicznej obsługi serwisowej klienta lub gdy nasz model sprzedaży oparty jest o e-commerce i realizowany w istotnym wymiarze online. W powyższych przypadkach konieczne będzie stworzenie witryny internetowej w języku niemieckim, wdrożenie natywnych kampanii marketingowych oraz zatrudnienie niemieckojęzycznych pracowników, którzy z łatwością skomunikują się z lokalnym klientem. 

Sukces polskiej firmy w Niemczech

3. Dopasowanie reklam

Okazuje się, że w przypadku reklam Niemcy znacząco różnią się od Polaków wykazując zainteresowanie istotnie różnym przekazem marketingowym. Planując strategię marketingową w Niemczech należy dopasować przekaz do preferencji tej narodowości oraz oczekiwań niemieckiej grupy docelowej.

W Polsce sukces często zyskują krzykliwe i głośne reklamy. Im ciekawszy i zaskakujący przekaz reklamy, tym za lepszą uważana jest dana kampania.  Z kolei w Niemczech taka formy reklamy często może nie być dobrze widziana. Niemcy wydają się preferować bardziej stonowany przekaz marketingowy nastawiony na wyraźną prezentację benefitów dla klienta oraz tzw. Unique Selling Proposition oferowanej przez daną firmę. Reklamy bazujące na emocjach – w szczególności dla branży B2B – mogą nie odnieść spodziewanego skutku. Idealna reklama to taka, która przekazuje konkretne informacje w przejrzysty sposób. Forma prezentacji naszej oferty dopasowana do niemieckiego konsumenta, to kolejna podstawa udanego biznesu w Niemczech.

4. Zaufanie i terminowość

Jako Polacy często stosujemy zasadę ograniczonego zaufania. Ostrożność jest zaszczepiona głęboko w naszej podświadomości i można się dopatrywać tu podłoża historyczno -kulturowego. Zanim zaufamy komuś i podejmiemy z współpracę biznesową, staramy się sprawdzić przyszłego partnera biznesowego i zmonitorować jego wiarygodność finansową.

Niemieccy przedsiębiorcy prezentują w tym temacie nieco odmienną postawę. Podejmując współpracę z niemiecką firmą zazwyczaj na początku okazywana jest nam duża doza zaufania. Wystarczy jednak błąd, spóźnienie, niedotrzymane terminy i nastawienie to ulega szybkiej zmianie. Chcąc współpracować z niemieckimi klientami, koniecznie musimy pielęgnować udzielonego na początku współpracy zaufania stosując otwartą komunikację nawet w przypadku wystąpienia po naszej stronie niezamierzonych pomyłek oraz zwracać szczególną uwagę na uprzedzanie partnera biznesowego w razie pojawienia się np. opóźnień w dostawie. Przejrzysta komunikacja będzie tu najważniejszym czynnikiem budowy zaufania.

5. Kultura

Sposób komunikacji, to kolejne o czym powinniśmy pamiętać chcąc z powodzeniem prowadzić interesy w tym kraju. Niemcy bardzo dużą uwagę przywiązują do detali, które w Polsce uważane są za mało istotne. Przed rozpoczęciem działania na rynku niemieckim, powinniśmy więc dowiedzieć się, co jest dobrze, a co źle widziane w sposobie prowadzenia rozmowy telefonicznej lub mailowej.

Korespondując z Niemcami można odnieść mylne wrażenie, że dążą oni do zawarcia przyjaźni ze swoimi kontrahentami. Standardem jest to, że po przywitaniu się niemiecki kontrahent podziękuje za wcześniejszego maila, zapyta jak minął nasz weekend lub podzieli się radościami lub smutkami związanymi z występami naszych sportowców. Taki sposób wymiany maili i prowadzenia rozmów telefonicznych uważany jest za wyraz zaangażowania, poważne traktowanie relacji i właśnie takiego sposobu komunikacji oczekują niemieccy przedsiębiorcy od swoich kontrahentów.

Gdy polskim zwyczajem po standardowym przywitaniu się w mailu lub rozmowie telefonicznej od razu przejdziemy do sedna pytając o szczegóły naszej oferty, zostanie to odebrane jako mało kulturalne. Przejście na „Ty” w Niemczech również nie jest mile widziane. Nawet wieloletnia współpraca nie zobowiązuje do zmiany formy z oficjalnej na bardziej familiarną.